こんにちは、小野寺徹です。
交渉の話をすると、必ず出てくる不安があります。
「法人でもない個人が名乗り出て、相手にされるのでしょうか」
この不安の正体は、「メーカーは会社の規模を見ている」という思い込みです。実際は違います。海外メーカーも普通の会社であり、「こういう相手と取引したい」という判断基準を持っています。 その基準は資本金や社員数ではありません。この記事では、メーカーが交渉相手に求めている「3つのオファー」と、それを個人がどう伝えるかをお伝えします。
前提: メーカーはなぜあなたの話を聞くのか
海外メーカーは、あなたに商品を売ってもらうことで日本という新しい市場に進出したいと考えています。自社で日本に進出するには大きな投資が必要なので、「日本のことを任せられる、信頼できるパートナー」を探しているのです。
だからメーカーが見ているのは、「この人と組めば日本で売れるか」。それを判断する材料が、次の3つです。
オファー1: 日本に販路があるか
メーカーが一番気にするのは「この人は本当に日本で売ってくれるのか」です。売り先を持っている・作れることを示せれば、メーカーは安心します。
個人には販路がない？ いいえ、あります。伝え方はこうです。
- 第1段階: クラウドファンディング — Makuake・GREEN FUNDING・CAMPFIREなど。日本未上陸の商品を一般の支援者に届ける最初の販路。最初の一手として十分に通用します
- 第2段階: 商社・卸売 — クラファンで実績を作った後、日本の商社や小売企業に卸して販売を広げる
- 第3段階: 展示会出展 — 国内の商談型展示会で、新商品を探す商社・バイヤーに直接アプローチ
「クラファンで日本初上陸→成功後に卸売・展示会で全国へ」という3段階の販路を言葉にして伝えるだけで、メーカーの印象は大きく変わります。今この瞬間に店舗網を持っている必要はないのです。
オファー2: マーケティングプランがあるか
販路に加えて、「どういう順番・方法で日本に広めるのか」という具体的なプランが求められます。これがあると「この人は本気だ」と伝わります。
難しく考える必要はありません。オファー1の3段階を時間軸に並べるだけで、立派なプランになります。「まず国内クラファンサイトで日本初上陸として先行販売し、支援実績を作る。その実績データを持って商社・小売への卸展開につなげる」——この流れを自分の言葉で説明できるように準備しておきます。
クラファンの支援金額・支援者数は公開される数字なので、成功すればそれ自体が次の交渉の実績データになるという点も、メーカーにとって分かりやすい魅力です。
オファー3: 実績・信頼性があるか
3つ目が、多くの人がつまずく「実績」です。
ここで大事なのは、実績＝過去の売上額だけではない、ということです。メーカーが知りたいのは「信頼して任せられる相手か」。自己紹介で伝えられる材料は、物販の経験、関わってきた仕事、日本市場への理解、そして何よりここまでの2つのオファーを具体的に語れること自体です。
なお、この3つを1枚にまとめた「プロフィールシート」という道具を使う方法もあります（内容の設計には押さえるべき点がいくつかあるため、本ブログでは存在の紹介に留めます）。まずは「販路・プラン・自分の背景」を文章で言えるようにすることが先です。
自己紹介は「自分の話」ではなく「相手のメリットの話」
3つのオファーに共通することに気づいたでしょうか。どれも「私はこういう者です」ではなく、「あなた（メーカー）にこういう利益を届けられます」の話です。
自己紹介が長い会社案内になっている交渉メールは読まれません。相手が判断に必要な材料——売ってくれるのか、どう広めるのか、任せて大丈夫か——に絞って伝える。これが「個人なのに信頼される」自己紹介の正体です。最初のメールの組み立ては海外メーカーへの最初のメールで詳しく解説しています。
まとめ
- メーカーが見るのは会社の規模ではなく「日本で売れるか」の判断材料
- オファー1: 販路 — クラファン→卸売→展示会の3段階を言葉で示す
- オファー2: プラン — 3段階を時間軸で語れるように準備する
- オファー3: 実績・信頼性 — 過去の売上だけでなく、背景と具体性で示す
- 自己紹介は自分の話ではなく、相手のメリットの話にする
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